Fase por las cuales una innovación debe pasar en su lanzamiento

Mark Leslie & Charles A. Holloway, investigaron y explicaron un Roadmap por lo que una innovación debería de pasar y escalar : Curva de aprendizaje de venta. Este concepto incluye que toda la organización tiene que aprender como los clientes adquirirán y utilizaran el nuevo producto. Lo que esta curva nos explica es que a lo largo del tiempo, el proceso de venta se hace mas eficaz debido a que  cuanta mas veces repite el proceso, mas eficiente se vuelve y menor es su coste.

Curva de aprendizaje de ventas

• Fase de iniciación:  Es aquella en la que el producto ya esta preparado para ser lanzado al mercado, ya ha sido testeado y aprobado, y se da el primer paso para lanzarlo al mercado, aparentemente  desconocido.  Además cuenta con muy poco consumidores, una fuerza de venta pequeña y tres o cuatro representante de ventas. Estos ultimo debe tener una competencia y habilidades especificas para esta fase: facilidad de comunicarse con muchas partes de la organización, tolerancia de ambigüedad, interés profundo por la tecnología del producto y un talento para conseguir e incluso persuadir a los clientes. Esta fase dura hasta un punto de equilibrio: ahí donde las ventas alcanzan un punto donde el beneficio por cada representante de venta es igual que el costo total por ese representante. 
• Fase de Transición :  Esta fase entra en el momento que el beneficio supera el costo total. Este incluye una masa critica de cliente, las ventas se empiezan acelerar, se empieza a desarrollar un modelo de venta repetitivo, redefine la posición en el mercado hasta que la fuerza de venta llegue a un punto donde la dirección de la empresa pueda ver que el producto ha conseguido la tracción real del mercado: punto de tracción. 
• Fase de ejecución: En ella podemos contratar a mucho mas representante de ventas, el perfil de los cuales no debe ser especial, sino una tradicional en que se asigne un territorio para explotar con un plan de venta y un libro de precios, así como, disponer de materiales de marketing para dar a personas interesadas en nuestra nueva innovación. 

Virgil Thomson subrayo: ¨ Intenta tres veces hacer algo que no hayas hecho nunca: la primera para vencer el miedo, la segunda para aprender como se hace  y la tercera para saber si te gusta¨. En fin lo que la curva aprendizaje nos muestra es simplemente eso, aprendizaje a lo largo del tiempo y del ritmo de ventas.